Sporo laboratoryjnych badań wykazało, że skłonność do kontrolowanego przetwarzania nadchodzących informacji rośnie wtedy, kiedy ludzie mają zarówno...

Gdy zaś nie ma takiej potrzeby albo możliwości, skłonni jesteśmy do popadania w reagowanie typu klik, wrrr... (por. Chaiken i Stangor, 1987 oraz Petty i Cacioppo, 1986). Na przykład, w pewnym badaniu studenci Uniwersytetu w Missouri wysłuchiwali mowy przekonującej do wprowadzenia rozległego eg-
* Rozważmy dla ilustracji przypadek automatycznego, bezmyślnego reagowania nabywców na standardowy w naszej kulturze wyzwalacz kupowania w postaci kuponu uprawniającego do zniżki przy zakupie (Zimmatore, 1983). W pewnym przedsiębiorstwie produkującym opony samochodowe stwierdzono, że wysyłane do klientów pocztą kupony, które wskutek błędu drukarskiego nie oferowały zniżki, zaowocowały taką samą liczbą zamówień, jak kupony wydrukowane bezbłędnie i oferujące znaczną obniżkę.
 
zaminu z wielu przedmiotów na zakończenie nauki. Części słuchaczy sprawa dotyczyła osobiście - zapowiedziano im, że egzaminy mogą wejść w życie w przyszłym roku, a więc jeszcze przed ukończeniem przez nich własnych studiów. Ta wiadomość wywołała u nich, oczywiście, zrozumiałą potrzebę uważnego śledzenia całej mowy. Dla innych badanych cała sprawa była jednak pozbawiona osobistego znaczenia, zapowiedziano im bowiem, że egzaminy mogą wejść w życie dopiero w kilka lat po ukończeniu przez nich studiów. Ci drudzy nie mieli więc większej potrzeby, aby starannie rozważać trafność przedstawianej w mowie argumentacji. Wyniki badania okazały się jednoznaczne: badani z grupy drugiej, nie mający osobistej potrzeby zastanawiania się nad argumentami, niewiele zwracali uwagi na ich jakość, a dawali się przekonać wtedy, gdy mówca został im przedstawiony jako ekspert w dziedzinie edukacji. Posłużyli się więc regułą: "skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest". Z kolei ci badani, których sprawa osobiście dotyczyła, nie kierowali się tym, czy mówca był, czy też nie był ekspertem, lecz ulegali jego perswazji jedynie wtedy, kiedy przytaczane przezeń argumenty były silne i przekonywające.
Wygląda więc na to, że jednak dysponujemy pewnym zabezpieczeniem na wypadek, gdyby reagowanie typu klik, wrrr... miało nieść za sobą poważne niebezpieczeństwo. Kiedy sprawa jest dla nas ważna, nie pozwalamy sobie na luksus reagowania na jedną tylko informację i niewątpliwie często powstrzymujemy się od takiego mechanicznego reagowania (Leippe i Ełkin, 1987). A jednak nie czuję się tak całkiem uspokojony. Podkreślmy raz jeszcze, że skłonność do reagowania w kontrolowany, przemyślany sposób pojawia się, gdy mamy zarówno potrzebę, jak i możliwość postępowania w ten sposób. Ostatnio czuję się mocno przekonany narastającą liczbą dowodów na to, że współczesna postać i tempo życia nie pozwala nam na dogłębne przemyślenie wielu decyzji, nawet w sprawach osobiście dla nas ważnych (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Niektóre problemy są tak złożone, czas tak nagli, a tyle rzeczy nam przeszkadza, bądź też jesteśmy tak zmęczeni lub emocjonalnie pobudzeni, że nie mamy umysłowych warunków do podejmowania w pełni przemyślanych decyzji. Czy więc sprawa jest ważna, czy nie, w końcu i tak poprzestajemy na mechanicznym odtworzeniu jakiejś uproszczonej drogi na skróty.
Może najbardziej widowiskową i dramatyczną ilustracją tego ostatniego punktu jest zjawisko nazwane przez urzędników linii lotniczych kapitanozą (Foushee, 1984). Komisje z Federalnego Zarządu Lotnictwa badające katastrofy lotnicze wielokrotnie stwierdziły, że przyczyną wypadków bywają błędy kapitana samolotu nie sprostowane przez nikogo z załogi nawet wtedy, gdy mają one zupełnie oczywisty charakter. Załoga samolotu, nawet jeżeli jest osobiście jak najbardziej sprawą zainteresowana, nie reaguje na katastrofalną pomyłkę eksperta, automatycznie podporządkowując się regule: "skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest".
W istocie, zaniepokojenie tym zjawiskiem przybrało przed laty takie rozmiary, że jedna z czołowych linii lotniczych przeprowadziła doświadczenie mające na celu określenie zasięgu kapitanozy w szeregach jej własnych pracowników. Załogi samolotów wzięły udział w symulacjach lotów w trudnych warunkach pogodowych i przy ograniczonej widoczności, a więc w okolicznościach prowadzących do złożoności zadań, silnego pobudzenia emocjonalnego i przeciążenia umysłowego. Słowem, w okolicznościach nasilających skłonność do reagowania uproszczonego i mechanicznego. Przy tym kapitanowie zostali uprzednio przetrenowani tak, aby składnie potrafili udawać (przed nieświadomą niczego załogą) własną niedyspozycję prowadzącą do katastrofalnego w skutkach błędu w pilotażu. Ku przerażeniu prowadzących eksperyment, w 25% symulowanych lotów nikt z załogi nie skorygował ewidentnie błędnej decyzji kapitana, która podczas rzeczywistego lotu zakończyłaby się śmiercią wszystkich osób znajdujących się na pokładzie samolotu! (Harper, Kidera i Cullen, 1971).
Wyzyskiwacze
Zastanawiające, że pomimo ogromnego rozpowszechnienia automatycznych wzorców zachowań w teraźniejszości i pomimo grożącej nam jeszcze większej ich roli w przyszłości, większość z nas tak niewiele o nich wie. Być może właśnie dlatego, że wykonujemy je mechanicznie, bez zastanawiania się. Jakikolwiek by nie był powód naszej ich nieznajomości, o jednym na pewno warto pamiętać. Mechaniczne wzorce zachowań czynią nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą, jakie są zasady ich działania.