Jak cię złapią, to znaczy, że oszukiwałeś. Jak nie, to znaczy, że posłużyłeś się odpowiednią taktyką.
Jest to kolejna
rada, by w trakcie negocjowania trzymać nerwy na wodzy. W przeciwnym wypadku można wiele stracić. Sposób 12. Nazwa Nieznaczna modyfikacja określenia słownego wprowadza całkowicie nowy kontekst wartościowania. Przykładów tego rodzaju można by przytoczyć setki: co dla jednej osoby jest "głęboką wiarą". dla innej może być "fanatyzmem"; jeden mówi: "istniejący porządek", drugi powie: "zachowawczy konserwatyzm"; "ksiądz" kontra "klecha", "szczera wdzięczność" kontra "duża łapówka"; "kryzys finansowy" kontra "bankructwo" itd. Interesujące w tym zakresie są dane o modyfikacji dostrzegania tych samych zachowań w miarę narastania wzajemnych uprzedzeń. Oto zmiana w określaniu swoich cech przez męża i żonę na początku kontraktu małżeńskiego i po paru latach: Żona w oczach męża: najpierw i po paru latach: swobodna - niechlujna elastyczna - nieobliczalna ufna - lekkomyślna hojna - rozrzutna odważna - ryzykantka żywa - chaotyczna Mąż w oczach żony: systematyczny - pedant stały - nudny ostrożny - tchórzliwy spokojny - zamknięty oszczędny - skąpy badawczy - podejrzliwy solidny - tępy (Cyt. za: F. Fischaleck, Uczciwa kłótnia małżeńska, przet. A. Makowska i E. Sujak, Warszawa 1990.) Podobnie w dyskusji - poprzez nieznaczne "przesunięcia" nazwy można wywołać całkowicie inne asocjacje i uzyskać pożądany przez siebie efekt. Sposób 18. Blokowanie Jeżeli zauważamy, że przeciwnik prowadzi argumentację, w wyniku której może uzyskać znaczącą przewagę lub sukces, należy nie dopuszczać do tego, by mógł kontynuować. Trzeba podjąć nowy temat lub przeprowadzić atak personalny. Zmiana tematu dyskusji w dogodnym dla nas punkcie jest skutecznym chwytem, wprowadzającym w błąd nawet doświadczonych negocjatorów. Zwłaszcza gdy zmieniając temat potrafimy zadbać o podanie pozornego połączenia. Warto przypomnieć sobie stary dowcip: "Słoń a sprawa polska." Naturalna tendencja do używania tego rodzaju chwytów jest łatwo zauważalna w potocznych kłótniach i codziennych utarczkach. Zarzuty stawiane jednej stronie najczęściej jako odpowiedź wywołują kontr-zarzuty drugiej. Jest to poważna zmiana tematu - atak personalny. Sposób 30. Autorytet W tym wypadku chodzi o odwołanie się do zdania autorytetu szanowanego przez przeciwnika. Może to być konkretna osoba, a może też za autorytet służyć pewne środowisko, co jest tym skuteczniejsze, im mniej wiadomo, co naprawdę w tym środowisku się aprobuje. "Dziennikarze wypisują różności, ale naukowcy ściśle stwierdzili, że ochrona środowiska..." - wiara w nieomylność nauki jest bardzo rozpowszechniona. Podobnie dla kogoś bardzo religijnego odwołanie się do opinii Kościoła jest argumentem wystarczającym. Również odwoływanie się do powszechności przyjmowania danego zdania jest dobrym argumentem, jakkolwiek niewiele ma wspólnego z prawdą. Walka na autorytety zamiast na argumenty jest łatwiejsza - kto ma większy autorytet, ten ma więcej racji. A. Schopenhauer przewrotnie komentuje: "Krótko mówiąc, bardzo mało ludzi umie myśleć, ale jakiś pogląd chce mieć każdy." (A. Schopenhauer, dz. cyt., s.79.). Wsparcie się na przekonaniu, że "wszyscy tak myślą" jest subiektywnie bardzo krzepiące. Przecież "wszyscy" nie mogą się mylić. Tymczasem historia dostarcza aż nadto dowodów świadczących o tym, że zdanie większości jest równie prawdziwe jak zdanie mniejszości, zaś każde zdanie większości było kiedyś zdaniem nielicznej, zwalczanej przez niegdysiejszą większość mniejszości. Chyba najbardziej przekonującym dowodem jest historia odkrycia Kopernika, którego teza była przez długi czas zwalczana. Sposób 35. Interes własny Dzięki temu sposobowi wszystkie inne stają się zbędne - oczywiście, o ile da się go zastosować. Jego istotą jest działanie na motywacje, nie na przekonania i rozsądek. Chodzi o danie do zrozumienia przeciwnikowi, że gdyby jego zdanie zwyciężyło, zaszkodziłoby to poważnie jego interesom. "Wówczas odrzuci je tak prędko, jak gdyby dotknął gorącego żelaza. (...) Np.: ziemianin chwali doskonałą mechanizację w Anglii, gdzie jedna maszyna parowa wykonuje pracę wielu ludzi; zwracamy mu uwagę, że wkrótce maszyny parowe będą ciągnąć wozy i że wtedy konie jego wielkiej stadniny bardzo spadną w cenie - więcej nie potrzeba!" (Tamże, ss. 84-85.). Ten typ argumentacji opiera się na założeniu dobrze znanym z powiedzenia: "Bliższa koszula ciału". Można byłoby przytoczyć dziesiątki innych przykładów, pokazujących jak bardzo wygłaszane opinie są związane z konkretnymi interesami konkretnego człowieka. Żeby nie być gołosłownym: w sporach o płace intelektualiści akcentują wartość wykształcenia, konieczność wieloletniego życia w roli ucznia, a nie pracownika, zaś robotnicy podkreślają głównie trudy codziennej pracy fizycznej. Sposób 38. Atak "Jeśli się spostrzega, że przeciwnik jest silniejszy i że w końcu nie będzie się miało racji, to atakuje się go w sposób osobisty, obraźliwy, grubiański." Zmiana tematu jest wskazana, gdy widzimy zupełny brak naszej racji i przewagę oponenta. Krzywdząca i złośliwa krytyka zamiast dyskursu o przedmiocie bierze swą siłę z naturalnego człowiekowi poczucia godności własnej, czasem próżności. "Honor jest droższy niż życie" - mawiano w dawnych czasach. Obecnie zdarza nam się znaleźć w następującej sytuacji: klient domaga się poprawy usługi, która została wykonana źle. Usługodawca reaguje serią epitetów mających na celu poniżenie petenta. Przypadkowy świadek bierze stronę klienta, po czym słyszy: "Co się pan wtrąca, to nie pana sprawa!" - wtedy dochodzi do ostrego konfliktu. Jaka jest więc rada? Nie przyjmować do siebie złośliwości, traktować je jako "szumy", jako błąd, którego należy się wstydzić. Z drugiej strony trzeba czasem przyjąć, że nie ma się racji i przyznać ją oponentowi, nie upierając się i nie doprowadzając do tak skrajnych sytuacji, w których trzeba używać "sposobu 38". Jeśli wymiana myśli ma być wspólnym poszukiwaniem nowych rozwiązań, to nie można się złościć na partnera - oponenta, który okazał się bliższy prawdy. Narzucanie walki jest w tym wypadku blokowaniem rozsądnego działania. Przedstawiony wybór stanowi ogólny przegląd sposobów dyskutowania w sytuacjach, w których celem jest obrona swych racji. Sposoby te można także stosować, gdy szczerze dążymy do ustalenia prawdziwego stanu rzeczy. Nie poruszyliśmy ani raz kwestii poprawności logicznej wywodów - najczęściej bowiem dyskusje i rozmowy niewiele z logiką mają wspólnego. Psychologia przekonywania znacznie częściej operuje grą na emocjach i irracjonalnych uczuciach człowieka niż na rozumie. Poznawszy te reguły możemy zwiększyć stopień kontroli nad własnymi postępowaniami negocjacyjnymi. Podkreślmy jeszcze raz, że nie należy brać naszym oponentom za złe ich emocjonalnej natury, jest to dziecinna reakcja. Trzeba się jednak z nią liczyć także w interesach, w polityce. w życiu codziennym. Koncepcja rozwijająca ten
|
WÄ…tki
|