Jednakże, podobnie jak w przypadku ludzi, którzy nas chwalą, nie zawsze lubimy ludzi wyświadczających nam przysługę; mianowicie, nie lubimy tych, których...

Takie przysługi stanowią zagrożenie dla wolności osoby, której są świadczone. Ludzie nie lubią otrzymywać podarunków, jeśli w zamian oczekuje się od nich jakiegoś rewanżu; nie lubią też przysług od osób, które mogą odnieść z tego jakieś korzyści. Posłużymy się przykładem: gdybyś był nauczycielem, podarki otrzymywane od uczniów mogłyby ci sprawiać radość. Z drugiej strony, mógłbyś być bardzo niezadowolony, gdyby jakiś uczeń zagrożony nieotrzymaniem promocji przyniósł ci kosztowny podarunek tuż przed wystawieniem ocen. Rozumowanie to znalazło dobitne potwierdzenie w eksperymencie przeprowadzonym przez Jacka Brehma i Ann Cole. W eksperymencie tym proszono studentów, aby wzięli udział w badaniach (scharakteryzowanych przez eksperymentatora jako ważne), w których mieli oni podawać swe pierwsze wrażenia dotyczące innego człowieka. Gdy każdy z badanych czekał na rozpoczęcie eksperymentu, „inny człowiek” (w rzeczywistości wspólnik eksperymentatora) prosił, by pozwolić mu wyjść z pokoju na kilka minut. W jednej z sytuacji eksperymentalnych wracał po prostu po chwili i zajmował swe miejsce. W innej sytuacji - wracał, niosąc dwie butelki Coca-Coli: jedną dla siebie, a drugą dla badanego. Później każdego z badanych proszono, aby pomógł wspólnikowi wykonać nudne zadanie. Jest dość interesujące, że ci studenci, którzy nie otrzymali Coca-Coli od wspólnika, częściej mu pomagali niż ci, którzy ją dostali.
Z badań tych wynika, że przysługi i pochwały nie są nagrodami uniwersalnymi. Dla wygłodniałego szczura lub wygłodniałego człowieka miska suchego ziarna jest nagrodą – i jest nią w dzień czy w nocy, latem czy zimą, podana przez mężczyznę czy przez kobietę, itd. Podobnie, dla tonącego człowieka, łódź ratunkowa jest nagrodą we wszelkich okolicznościach. Tak więc, są to nagrody „transsytuacyjne”. Natomiast pochwały, przysługi itp. nie są transsytuacyjne: to, czy funkcjonują one jako nagrody, zależy od niewielkich zmian sytuacji, które niekiedy mogą być niezwykle subtelne. Rzeczywiście, jak widzieliśmy, pochwały i przysługi mogą nawet działać w ten sposób, że osoba chwaląca i wyświadczająca przysługi będzie mniej lubiana, niż byłaby wtedy, gdyby nie otwierała ust i trzymała ręce w kieszeniach. Tak więc rada Carnegie’ego nie zawsze jest dobra. Jeśli chcesz, żeby ktoś cię lubił, to wyświadczanie mu przysługi jest w istocie ryzykowną techniką zdobywania jego przychylności.
Znacznie pewniejszym sposobem wykorzystania przysług dla zwiększenia twej atrakcyjności jest skłonienie kogoś, aby tobie wyświadczył przysługę. W rozdziale 4 opisałem zjawisko, które nazwaliśmy „uzasadnianiem okrucieństwa”. Krótko mówiąc, wskazałem, że jeśli ktoś wyrządził krzywdę komuś drugiemu, to będzie starał się uzasadnić swoje zachowanie, deprecjonując ofiarę. Teraz możemy spojrzeć na drugą stronę medalu: jeśli wyświadczyliśmy komuś przysługę, to musimy uzasadnić owo działanie, przekonując samych siebie, że jest to osoba atrakcyjna, miła i ze wszech miar zasługująca na tę uprzejmość. Powiemy więc sobie: „Dlaczego, u licha, poświęciłem tyle wysiłku (czasu, pieniędzy czy czegokolwiek) dla Sama? Bo Sam jest diabelnie sympatycznym facetem. Oto dlaczego!”