ci

Nie
starczy nam czasu na ustalenie wartoś
ci wszystkich naszych znajomych. Nie bę
dziemy mieli okazji okreś
lić
wszystkich metaprogramów osoby, której chcemy pomóc. Dlatego musimy sięnauczyćtak formuł
owaćpytania,
by zdobyćjak najwię
cej danych mają
cych dla nas istotne znaczenie.
Wróć
my do przykł
adu, którym posł
uż
yliś
my sięw rozdziale 9, ale tym razem ustalimy, jakich metaprogramów
uż
ywa do przetwarzania informacji każ
da z rozmawiają
cych osób.
Niedawno poś
lubieni mał
ż
onkowie próbująpodją
ćdecyzję
, doką
d jechaćna wakacje.
MĄŻ: - Czego oczekujesz po tych wakacjach?
ŻONA: - Hm. Chcęuciec od tego zgieł
ku. Zapomniećo pracach domowych i odpocząć.
MĄZ: -Jakie jest dla ciebie idealne miejsce na wakacje?
ŻONA: - Och, nie wiem. Nigdy o tym nie myś
lał
am. Zwykle wyjeż
dż
ał
am na kemping z przyjaciół
mi.
MĄZ: - Co najbardziej odpowiadał
o ci w wyjazdach na kemping?
ŻONA: - Myś
lę
, ż
e lubił
am przebywaćna ś
wież
ym powietrzu, siedziećprzy ognisku i zwyczajnie rozmawiać
. A
ty, kochanie? O czym ty myś
lał
eś
?
MĄZ: -Ja chciał
bym pojechaćna tydzieńdo Las Vegas i pograćw karty, obejrzećparępokazów i dobrze się bawić
.
ŻONA: -Hm. Nigdy nie był
am w Vegas. Nie sądzę
, ż
eby mi siętam podobał
o. Wygląda na to, ż
e chciał
byś
zamienićjedno pole walki na drugie, jeszcze większe.
MĄZ: -Dobrze wiem, co czujesz. Ja tak samo myś
lał
em, dopóki tam nie pojechał
em. Zaskoczył
o mnie, jak
doskonale moż
na siętam bawić
.
ŻONA: - Myś
lę
, ż
e naprawdęchciał
abym uniknąćw czasie wakacji wielkomiejskiego zgieł
ku.
MĄŻ: - Cóż
, moż
emy pójś
ćna kompromis. Był
abyśdo tego skł
onna?
ŻONA: - Przypuszczam, ż
e tak.
MĄŻ: - A gdybyś
my pojechali tam, gdzie powietrze jest ś
wież
e i czyste, pię
kni pachnąsosny, nie ma wielu ludzi,
a ja mógł
bym siębawić? Jak ci sięto podoba
ŻONA: - Brzmi nieź
le. Dokąd moglibyś
my pojechać
?
MĄŻ: - Nad jezioro Tahoe.
ŻONA: - Nigdy tam nie był
am. Nie wiem, czy bę
dzie mi siętam podobał
o.
MĄZ: - Pamię
tasz, jak jeź
dził
aśz przyjaciół
mi na kemping, siedzieliś
cie przy ognisku i oddychaliś
cie ś
wież
ym
powietrzem?
72
ŻONA: - Pamiętam.
MĄZ: - Potrafisz sobie wyobrazićto samo w otoczeniu tysię
cy przepięknych sosen i oś
nież
onych szczytów?
ŻONA: - Tak.
MĄZ: - To wł
aś
nie jezioro Tahoe. Kochanie, jedź
my tam, oderwijmy sięod i go wszystkiego i odpocznijmy.
ŻONA: - Dobrze, jedź
my.
Jak widzisz, w powyż
szym przykł
adzie do gry wkraczająmetaprogram Wróćdo wszystkich metaprogramów
przedstawionych w poprzednim rozdziale. To bardzo waż
ne. Mą
żi ż
ona znajdowali sięw zupeł
nie innych
miejsca na osi „kierunek dą
ż
enia". Kto ucieka? Od czego? W którym miejscu wedł
ug ciebie znajdzie sięż
ona
na osiach „ł
ącznoś
ć
" i „dział
anie"? Czy potrafisz odgadną
ć,jakim stylem komunikacji sięposł
uguje? Dlaczego?
Ćwiczenie 1
Zacznij powoli wykorzystywaćw codziennym ż
yciu umieję
tnoś
ćokreś
lania wartoś
ci, potrzeb, przekonańi
metaprogramów. Skup sięna rozpoznaniu jednego metaprogramu dziennie. Każ
dego dnia analizuj wszystkie
docierają
ce do ciebie informacje i próbuj ustalić
, jakimi metaprogramami posł
ugująsięludzie, filtrują
c
informacje. W cią
gu dwóch, trzech tygodni odkryjesz, ż
e robisz to jużpodś
wiadomie i reagujesz we wł
aś
ciwy
sposób.
Ćwiczenie 2
Codziennie obejrzyj powtórzenia odcinków ulubionego serialu. Jeś
li wolisz, moż
esz oczywiś
cie wybraćinny
program. Zrób sobie kopięlisty metaprogramów waż
nych dla procesu perswazji i wykorzystuj jądo analizy
każ
dej z gł
ównych postaci w serialu oraz do ustalenia, jakimi filtrami sięposł
uguje. Dodatkowo okreś
l styl
komunikacji każ
dej z nich. Ćwiczenie bę
dzie nie tylko zabawne, ale pozwoli ci nauczyćswojąpodś
wiadomoś
ć
szybszego rozpoznawania metaprogramów.
Precyzyjne pytania Gdy próbujesz uzyskaćpomocne informacje w procesie perswazji, pytania typu „jak? / co?" sąnajważ niejsze.
Umoż
liwiająone zdobycie informacji koniecznych do okreś
lenia wartoś
ci i potrzeb innych osób. Uzyskasz
zdumiewają
ce rezultaty, jeś
li wykorzystasz poniż
sze pytania jako wzór. Mimo ż
e wiele z tych przykł
adów
dotyczy relacji „sprzedawca - klient", równie skutecznie moż
na sięnimi posł
uż
yćw zwią
zkach opartych na
mił
oś
ci lub przyjaź
ni.
Ustalanie wartoś
ci „Jakie masz oczekiwania wobec. ..?". „Co siędla ciebie najbardziej liczy...?". „Co cenisz w...?". „Jak wiele znaczy dla ciebie posiadanie...?".
Ustalanie sposobu podejmowania decyzji (co naprawdęskł
oni ludzi do przyję
cia twojej oferty)
„W jaki sposób zdecydowałsiępan, ż
e chciał
by...?".
„Gdy kupował
pan swój ostatni..., co był
o czynnikiem decydują
cym?".
Ustalanie przyczyny oporu KLIENT: - Nie jestem zainteresowany. MP: - Czy jest ku temu jakiśszczególny
powód?
KLIENT: - Nie jestem zainteresowany.
MP: - Co mogł
oby pana skł
onićdo zmiany zdania?
KLIENT: - Nie jestem zainteresowany.
MP: - Co powinienem zrobić
, by przekonaćpana do zainteresowania się
KLIENT: - Proszędo mnie zadzwonićza sześ
ćtygodni.
MP: - Co sięzmieni za sześ
ćtygodni?
KLIENT - Proszędo mnie zadzwonićza sześ
ćtygodni.
MP: - Co konkretnie bę
dzie wyglądał
o inaczej za sześ
ćtygodni?
Poł
ą
czenie tych pytańz pytaniami pozwalają